Juiste tactiek voor onderhandeling tijdens coachingstraject

14-12-2018

Verloopt een coachingstraject niet zoals verwacht, dan is het raadzaam de doelen bij te stellen. Dit kan een moeizaam gesprek worden als de belangen van de werknemer anders zijn dan die van de werkgever. Denk aan de situatie waarin de promotie van de werknemer na de bijstelling op losse schroeven komt te staan. De werkgever gaat dan een stevige onderhandeling tegemoet. Met de juiste tactiek is de kans groter dat werknemer en werkgever elkaar in het midden vinden.

Voorbereiden en inschatten

In de voorbereiding op een onderhandelingsgesprek met de werknemer moet de werkgever zich niet beperken tot de doelen die hij wil bereiken, maar ook nadenken over hoe hij de werknemer wil overtuigen. Door verschillende scenario’s te schetsen over het verloop van het gesprek en na te denken over de wensen van de werknemer, zoals een bonus of meer verantwoordelijkheid, kan de werkgever inschatten hoeveel de werknemer bereid is zijn ontwikkeldoelen aan te passen. Daarnaast is het belangrijk dat de werkgever nadenkt over de gemeenschappelijke belangen en wat hij voor de werknemer wél kan doen: iets wat de werkgever weinig kost maar de werknemer erg belangrijk vindt, zoals een nieuwe taak. Hiermee toont de werkgever goodwill en dat vergroot de kans dat de werknemer bereid is om op een bepaald punt in te leveren. 

Luisteren en observeren

Tijdens het gesprek is sfeer een niet te onderschatten factor. Voor een prettig gesprek moet de werkgever goed luisteren en observeren en voorkomen dat hij over de werknemer heen loopt. Door goed te luisteren, kan de werkgever beter anticiperen op wat de werknemer zegt. Een gespannen, of juist ontspannen, reactie van de werknemer geeft de werkgever een indruk van onuitgesproken doelen, motieven en belangen. Ondertussen komt de werkgever met een paar voorstellen, waaraan hij een aantal, harde maar niet heel belangrijke, eisen stelt. Als de werkgever vervolgens de werknemer tegemoet komt door een aantal eisen te laten vallen, zal de werknemer ook concessies doen en akkoord gaan met bijvoorbeeld een lagere bonus of andere taken na afloop van het coachingstraject.